経営者は、本当にSNSから顧客を探しているのか？ 経営者に見つけてもらうための施策をご紹介！

「これからはSNSをやらないと」

企業の方と話していると、そんな言葉を聞くことはまだまだ、あります。

確かにSNSは便利

会社を知ってもらえる。考え方を発信できる。人柄も伝えられる。以前なら広告費を払わなければ届かなかった人にも、自分たちから情報を届けられます。だから、SNSをやること自体には私も賛成です。

ただ、少し気になることがあります。SNSを頑張ることが、いつの間にかマーケティングそのものになっていないでしょうか。特に、経営者を相手にするBtoBのビジネスでは、少し違った見方も必要だと思っています。

経営者がSNSを見ているとは限らない

SNSを使っている人は多いです。

しかし、「SNSを使っている」ことと、「仕事の情報をSNSから探している」ことは同じではありません。

仕事上でSNSを利用している人は、各種調査を見ると決して多数派ではありません。

仕事に必要な情報を調べるときには、

• Googleなどの検索エンジン

• 知人や取引先からの紹介

• 業界メディア

• 企業のWebサイト

こうした方法も依然として大きな役割を持っています。特に中小企業の経営者の場合、

1. 「誰かいい会社知らない？」と知り合いに聞く

2. 会社名を教えてもらう

3. その会社をGoogleで検索する

4. Webサイトを見る

この流れは、今でも普通にあります。

SNSは「集客装置」というより「認知装置」

ここでSNSの役割を整理してみます。

SNSには、

• 知ってもらう

• 思い出してもらう

• 人柄や考え方を知ってもらう

という大きな力があります。

一方で、その場ですぐに問い合わせてもらうことだけを期待すると、少し苦しくなります。

特に単価が高いサービスほどそうです。

• Web制作

• ブランディング

• コンサルティング

• 採用支援

• 士業

• 法人向けサービス

こうした仕事を、SNS投稿を一つ見ただけで即決する人は多くありません。

1. SNSで知る

2. 少し気になる

3. プロフィールを見る

4. 会社名を検索する

5. Webサイトを見る

6. 実績を見る

7. 考え方を読む

8. そして、問い合わせる

実際には、いくつもの接点を通っていることが多いはずです。だから私は、

“SNS＝知ってもらう・思い出してもらう場所”

と捉えた方が自然だと思っています。

大事なのは「SNSの外側」

SNSを頑張っている会社ほど、一度確認してほしいことがあります。

“SNSを見た人が、その次にどこへ行くのか”

例えば、Instagramを見た。会社名が気になった。Googleで検索した。そこで出てきたWebサイトが,,,

• 古いデザインのままだったら?

• サービス内容がよく分からなかったら?

• 実績がほとんど掲載されていなかったら?

おそらく、その人の気持ちはかなり冷めます。SNSでは一生懸命発信しているのに、最後に判断される場所が弱い。

これでは、かなりもったいない。

SNSを強くするなら、それと同時に、検索された後の景色も整えておく必要があります。

経営者向けなら、この流れを作っておきたい

私は、BtoB企業の場合、ざっくり次のような流れを意識するといいと思っています。

1. SNS・紹介・広告

2. 会社を知る

3. Googleで検索する

4. Webサイトを見る

5. 実績・サービス・考え方を確認する

6. 問い合わせる

重要なのは、一番上だけではありません。SNSは、この流れの入口の一つです。紹介も入口です。検索も入口です。

でも、その複数の入口から来た人を受け止める場所が必要になります。その中心にあるのが、Webサイトです。

だから私はWebサイトを、単なる広告媒体というより、「信頼を受け止める場所」だと考えています。

SNSをやらない方がいい、という話ではない

ここは誤解されたくないところです。SNSはやった方がいいと思っています。

ただ、SNS「だけ」を頑張らない。これが大事です。

• SNSで発信する

• ブログを書く

• 検索されたときに情報が出てくる

• Webサイトに実績を蓄積する

• 紹介されたときに安心してもらえる会社情報を用意する

これらは別々の施策ではありません。全部つながっています。

むしろ、SNS → ブログ → Webサイトのように、自社が持っている情報をつなげていく。この方が、一つひとつの発信も資産になっていきます。

「SNSを頑張っているのに問い合わせが来ない」の正体

毎日のようにSNSを更新している。フォロワーも少しずつ増えている。投稿への反応もある。

でも問い合わせが増えない。という状態なら、原因はSNSではないかもしれません。

SNSを見た後に、「この会社に相談してみよう」と思える材料が足りていない可能性があります。

• 誰のための会社なのか

• どんな課題を解決してくれるのか

• どんな仕事をしてきたのか

• なぜこの会社に頼むのか

• どんな人が対応してくれるのか

その答えをWebサイトやブログの中に置いておく。SNSは、その場所へ人を連れてくるための入口です。

見直すなら、この順番で

では、具体的にどこから手をつけるか。私は、いつも次の順番をおすすめしています。

1. トップページの「最初のひと画面」

検索してWebサイトに来た経営者が、最初に見るのはここです。

スクロールする前の、一番上の画面。ここで「何をしている会社か」が一目で分からないと、人は静かに離れます。

経営者は忙しい職業です。 3秒で判断されると思っておいた方が無難です。

立派なキャッチコピーより、「誰の、どんな課題を解決する会社か」が伝わることの方が、ずっと大事です。

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2. 次に、実績

最初のひと画面で興味を持った人が、次に探すのが実績です。

• この会社は、どんな仕事をしているだろうか

• うちと同じ規模の会社を、手がけたことがあるだろうか

これを確認したいのです。

実績が少ないなら、数を並べる必要はありません。1つでいいので、「どんな課題を、どう解決したか」まで書きましょう。数より、中身です。

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3. 最後に、サービスの説明

意外に思われるかもしれませんが、サービス紹介は最後で大丈夫です。

「何ができるか」を語る前に、「誰のための会社で、どんな実績があるか」が伝わっている方が、サービスの説明もすっと入るからです。

順番が逆だと、どれだけ丁寧にサービスを説明しても、「あなたは誰？」で終わってしまいます。

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この順番には、理由があります。

経営者がWebサイトを見るときの、気持ちの動きに沿っているからです。

1. 何の会社か分かる（最初のひと画面）

2. 信頼できそうか確かめる（実績）

3. 具体的に何を頼めるか知る（サービス）

   
   

この流れが整っていると、SNSや紹介で来た人が、最後まで迷わず進めます。

SNSを見ていない人にも、届く会社

マーケティングを考えると、どうしても今流行っている媒体に目が行きます。

• Instagram

• X

• Threads

• YouTube

• TikTok

どれも使い方次第では大きな力になります。ただ、自社のお客様がそこにいるとは限りません。

特に経営者向けのビジネスなら、「SNSをどう伸ばすか」だけでなく、「SNSを見ていない人にどう見つけてもらうか」まで考えておきたいところです。

SNSも使う。検索にも備える。紹介されたときにも強い。Webサイトを見れば安心できる。そうやって接点を一つずつつないでいく。私は、それがこれからのBtoB企業の情報発信には必要なんじゃないかなと思っています。

SNSの外側、できていますか？

ここまで読んで、「うちのサイト、検索された後にちゃんと受け止められているかな」と気になった方へ。

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今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

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