特に私たちのような『デザイン』を仕事をしている人の中には、「提案力が弱い」と感じている人が多いのではないでしょうか。
クライアントからの修正や更なる要望が発生するたびに感じることが多いと思います。他方で提案力が優れている人（デザイナーやエンジニアなど）は確実にいます。優れている人はクライアントと良い関係を構築し、提出する提案が採用されやすくなっています。同じクリエイティブに従事しているにも関わらず、どうして提案力が強い人と弱い人がいるのでしょうか？
クリエイティブに携わっている人だけでなく、携わっていない人にも、提案の採用率を上げるために、提案力を高めるメリットや鍛え方、交渉術をわかりやすくご紹介します。
提案力は強力な武器になる
提案力は、取引先だけでなくプロジェクトメンバーとの信頼関係も構築し、課題を解決するための必要なスキルです。
そもそも提案力とは
提案力とは、相手の悩みや課題を解決に繋げる仕組みを提供する力です。商品やサービスなどの良さを伝えるだけではありません。購入ユーザーの立場に立って、購入ユーザーの悩みや課題をきちんと理解することが求められます。
提案力が弱い人は課題の本質や正確なニーズを正しく読み取れず、売り手や発信者だけの目線となっています。これが原因（理由）で、アイデアや改善策が見出せず、誤った解決策を提案する可能性が高くあります。
企画力や営業力との違い
高い提案力を発揮するには、「企画力」と「営業力」と呼ばれるスキルを兼ね備えておく必要があります。人によって提案力や企画力、営業力の得手不得手はあります。しかし、得手不得手が重要ではなく、それぞれのスキルを理解し活用することが重要です。
企画力
企画力は目新しいアイデアを発想し、実現できるように具体案や具体策をまとめる力です。重要なことは、提案するということではないことです。優れた企画力がなければ、優れた提案力は発揮できないため、提案力を支える基礎的な能力といえます。
営業力
営業力は、モノやサービスの魅力を正確に知ってもらい、買ってもらうスキルとなります。買ってもらう（もしくは売れる）だけではありません。まずは知ってもらうことが重要となります。そのため、営業力だけが強過ぎる場合、「押し売りされた」など、相手に不快な思いを持たれる可能性が大きくなってしまいます。
提案力は、相手に納得してもらうことも重要です。そのため営業力も提案力には欠かせない基本スキルです。
提案力が高い人の特徴
提案力が高い人には次のような特徴があります。
聴く力
最初に提案力に必要なことは、相手の課題を読み取ることです。そのためには自身の聴く力。そして、相手に話してもらう力が必要です。聴く力に必要なスキルは次の3つです。
仮説を立てる力
傾聴する力
質問を繰り返す力
課題に対する仮説を準備し、クライアントの主張に耳を傾け、さえぎらずに話を聞きます。クライアントの主張がぼんやりして解りにくいこともあります。その場合は、様々な角度から質問をして相手が伝えたいことを正確に理解することが重要です。
整理する力
集めた多々な情報が本当に課題解決に必要かどうか、整理することも大切です。クライアントの主張を聞き、繰り返す質問で得た多くの情報は実は、本質に関係ない情報も含んでいます。そのため、集めた情報が必要かどうかを判断するための、情報を整理する力が必要です。情報を丁寧に整理することにより、クライアント自身が気づいていない課題を明らかにすることもできます。
プレゼン力
課題解決に必要な情報を集めたら、解決策を論理的に説明し、納得してもらえるプレゼンを行います。
実はほとんどの場合、課題を明確にした時点で解決策は見つかっています。ヒアリングをすることで不透明だった物事が明確になります。その明確になった部分が課題の原因であり、原因に対して対策を考えることは決して難しくありません。重要なのは解決策を相手に納得してもらうことです。プレゼン力とは、話（提案）を論理的に組み立てるスキルと言うことができます。
提案力を身につける方法
信頼関係を構築できるなど、ビジネスにおいて強力な武器である提案力を身に付ける方法には主に5つあります。
傾聴力を鍛える
質問力を磨く
相手の発言を整理する
共感力を磨く
わかりやすく伝える
傾聴力を鍛える
傾聴力を鍛えるためには、相手の話を最後まできちんと聞く姿勢を常日頃から心がけましょう。相槌をしながら「すごいですね！」などの言葉を伝えます。相槌などのリアクションは相手の話を聞いているというサインになります。リアクションがあることにより、人はもっと話したいと言った気持ちが湧いてきます。もしリアクションが難しい人の場合は、相手の発言を復唱するようにしましょう。
質問力を磨く
相手から多くの話しを聞き出すためには、質問力が重要です。ただ相手の話を聞いているだけでなく、相槌とは別で質問をすることにより、さらに本質に近づけることができます。質問をする際は、YesNoで答えられる質問と、具体例を出しやすくなる質問を織り交ぜることで、クライアントからの情報をより正確に導き出すことができます。
相手の発言を整理する
相手の発言を整理することで実は、自分の頭の中も整理されます。丁寧に聞いていたとしても、整理しない限り枝葉のような余分なものがそのまま残ってしまい、本質を見落としがちになります。ヒアリングや打ち合わせなどのコミュニケーション時には、相手が伝えたいことを正しく理解できるように心掛けましょう。
共感力を磨く
共感力のある人は、日ごろから周囲の人への関心が強く、よく観察をしています。会話をする際にも、相手の言葉の意味をそのまま捉えることはなく、「どうしてこのような考えになったんだろう？」「どのような状況や心理状態だったのかな？」と考えながら聞いています。聞き上手であり、相手の伝えたいことを最後まで集中してしっかりと聴く、という寄り添える共感力も意識するようにしましょう。
解りやすく伝える
提案を相手に解りやすく伝えるためことも重要です。相手から聞き出すだけでなく、自身が正確に伝えることも重要です。解決策を提案する時は、「相手が納得する」ことを前提に構成や資料を作成し、自分の言葉で伝えます。そして、相手に納得してもらうには、論理的で解りやすい言葉で語りかけます。いかに丁寧で緻密な提案資料でも、難しい表現や専門用語ばかりでは相手は戸惑います。勉強中の学生でも解る、を目安に提案し伝えるようにしましょう。
まとめ
提案力があると相手との信頼関係を構築し、お互いを取り巻く環境に良い影響を与えます。良い提案をするには、傾聴により聞き出した課題を明確にする必要があります。そして、的確な解決策を提案するには、自分が持っている知識や情報収集能力を高めることが必要となります。
クライアントが抱える課題の本質に気づき、論理的且つ的確な提案ができるだけではなく、自身のビジネススキルやセンスも向上させる結果に繋がります。今回の記事があなたの参考になれば嬉しく思います。
今回も最後まで読んで頂き、ありがとうございます。
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